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価格設定の考え方

価格設定の考え方
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BtoC適正価格設定法研修

儲ける会社は知っています。
原価を積上げ、競合価格を参考にした売り手側の押し付け価格だけでは通用しないことを。
消費者は高いと思っているのか、安いと思っているのか。利益も上がり消費者も妥当と思える価格はいくらなのか。
多くの企業では、何ら科学的根拠を持たないままに、売り手の発想で価格を決めています。
だから、いつもその価格に自信と妥当性を見出せずにいるのです。
本来は、「原価」「競合価格の影響度」「顧客の価値判断」といった複合的視点で設定された価格であるべきであり、これが『適正価格』なのです。

この『適正価格』を把握するためには、科学的根拠による『値決めの仕組み』を社内に持つ必要があります。 この『値決めの仕組み』には
1) 新商品の市場投入価格の選定基準
2) 採算原価計算(本当の原価算出価格)による価格設定
3) 最大利益をもたらす顧客支持価格
4) 競合の値引きに対する自社の適正値引き率
5) 売れ筋価格を引き上げる価格設定
6) 価格設定の考え方 低価格に踏み切るタイミング
の6つの視点が必要です。この6つの視点で科学的に分析し、妥当価格を見出す具体的手法をご指導いたします。

2.営業マンが値引きしてしまう本当の理由
1)営業マンはいつもこの恐怖心と戦っている 価格設定の考え方
・価格勝負というが、本当に価格だけか?
2)口実価格が通常価格になっていないか
・新規獲得の口実価格を放置するな!
3)営業マンは本当に顧客情報を把握して 価格設定の考え方
見積もりをしているか
・情報がな ければ提示価格が弱気になる
・情報不足の原因は
顧客との接触量が少ないからだ

3.売上を上げる・利益を上げる!
価格の心理トリック
1)安いイメージはこうしてつくられる
・安いと思わせる心理的技法
・低価格イメージを植えつける商品選別法
2)「おまけ」と「割引」どっちが効果的か?
・消費者が「お得」と感じるのはどっちだ!
3)顧客はいつも3つの価格を比較している
・このキーワードをいつも意識しろ!
4)値下げで優良顧客が離れるその理由
・低価格化は本当に有効か

4.高価格でも競争力を維持する3つの具体策
1)ブランディングの効果
・価格で品質を判断する購買者心理
2)価格の維持はターゲットの絞込みで出来る
・絞込みはプレステージの維持につながる
3)カテゴリーの異質化で価格が変わる
・消費者の価格受容帯を変えるテクニック

マネタイズを成功させる価格設定とは

マネタイズを成功させる価格設定とは

the Journal of Consumer Psychologyが出している研究で、消費者は音節数の多い価格の方が大幅に高いと感じるということが明らかになりました。これは数字の「言いやすさ」に起因しているからと言われています。言いにくい数字ほど、ネガティブな感情を持ちやすくなるのです。例えば、1,999.99ドル(ワンサウザンド、ナインハンドレッド、ナインティナイン、アンド ナインティナイン センツ)は1,999ドル(ナインティーン ナインティナイン)よりも大幅に高く感じます。音節数が多いほど、価格が高いと感じるのです。

価格の文字の大きさを小さくする

大きなセールをするときは、可能な限りきりのいい価格にする

コーネル大学の研究者によると、購入者はきりのいい価格の場合の方がお金を支払うといいます。(例:362,978ドル vs 350,000ドル) きりのいい価格の方が交渉に有利だからだと考える人もいるかもしれませんが、実は数字に対する私たちの認知の仕方が原因だと研究者は明らかにしました。そしてそれはたとえ1,000万ドル以上使おうと、この認知の仕方は変変わることはないのです。

出費の痛みを減らす

  1. 支払い方法(物理的に自分の手でお金を払う方が痛みを感じる)
  2. 支払いのタイミング (何か消費した後にさらに支払う方が痛みを感じる)

気づかれないように価格をあげる

説明なしに最低価格競争をしない

この記事はMedium上の記事 "How to price anything The psychology behind what we’ll pay…"を著者の了解を得て日本語に抄訳し掲載するものです。 Repro published the Japanese translation of this original article on Medium 価格設定の考え方 in English under the permission from the auther.

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